如今，几乎没有哪个消费者不知道“苏宁”：作为当今中国最大的商业零售企业，这家企业每天都在连接着产业链的两端：供应商与消费者，将数以亿计的电器、百货、日用品、图书乃至虚拟产品等商品送入千家万户，创造着财富奇迹。
追溯苏宁创业源头，不难知道它当初是从专营空调起步的：在1990年12月26日，苏宁云商集团董事长、创始人张近东在南京市江苏路与宁海路的交汇处开出了一家不足200平米的空调专营店。当然，大多数人对于苏宁为何选择经营空调了解不多，其实这背后有着一段“舍‘热’求‘冷’”的故事。
创业者们都明白，如何选择行业切入点是关键。苏宁1990年创业的时候，最热门也最赚钱的商品是家用电器，当时彩电、冰箱、洗衣机等供不应求。进入20世纪90年代，80年代中国人居家生活的四大件消费品—手表、自行车、收音机、缝纫机，已变得平易近人，千元级的“新大四件”—彩电、冰箱、洗衣机、音响开始取代这百元级的“老大四件”。眼瞅着这些家电流水似的向普通家庭涌去，很多创业者都想尽办法去分一杯羹。但是苏宁专营的却是那时还属于奢侈品的空调。
其实，回到当初起点，以那时候的眼光看待当时的事物，我们就不难发现张近东当时的选择和任何创业者的选择并无二致——机遇和努力。当时，苏宁就不希望卖彩电吗?问题的关键不在于苏宁想不想卖，而在于苏宁有没有机会卖。张近东坦言：“我非常非常希望有彩电能够给我卖，但彩电当时很紧张，买彩电要凭票，国内彩电销售都走国有商业主渠道，进口彩电要凭海外关系。”
虽说都是家电产品，但空调和彩电在当时对于商业企业来说，其商品价值是有很大差异的。政府经济主管部门针对彩电要专门印制彩电票，而空调由于价格昂贵、用电量大，无论是一次性投入，还是长期使用，远远超出了普通消费者的承受能力，属于专控的设备采购范畴和奢侈品消费，大众消费者“敬而远之”，市场狭小，因此购买不需要空调票。彩电票、粮票、肉票、布票、油票、煤票、烟票、蔬菜票等，是商品短缺时代的必然产物。新中国成立后实行的票证制度，是特定历史时期计划经济的产物。对于如今的年轻人来说，彩电票、粮票、肉票等只是一种遥远的传说，他们难以理解票证对于家庭日常生活的重要性，更难以理解票证对于企业意味着什么。
彩电票由彩电厂家、行业主管单位(如电子工业公司)、地方政府主管部门(如冶金机电局)等印发，每张彩电票上写着“××(型号)彩电一台”字样，加盖公章后，持票人凭彩电票就可以在商场、厂家买到彩电。当时一台17英寸彩电出厂价为1350元，而市场售价上涨到2700元。即便如此，人们仍然难以买到彩电，彩电市场是有价无票。当时一些年轻人为了等到一张彩电票，婚期都可以推后。这种局面一直延续到1993年才结束。1993年3月，第八届全国人民代表大会第一次会议通过了《宪法》修正案，将《宪法》第十五条关于国家实计划经济的规定修改为：“国家实行社会主义市场经济。”社会主义市场经济体制以法律的形式确定下来。这导致曾经与老百姓息息相关的票证终于“寿终正寝”，退出了历史舞台。而此时，已经是苏宁创业两年多之后的事情了。
有一句老话是这么说的：环境是人创造的，但它反过来又会制约人。很多事情不是个体能够凭自己的意愿所能改变的，尤其是彼时的大环境。所以，“存在虽然不一定合理，但存在一定是有原因的。”
张近东在创业的时候清醒地认识到了这一点：“当时家电尚处于垄断时期，我们是个体户，哪有资格来卖彩电?我们倒是可以卖进口彩电，但进口彩电大多靠走私。难道我们也去走私吗?这不可能。所以，在当时的背景、环境约束下，我们想卖彩电也没有这个条件，这绝不是说我们清高，所以不去凑热闹。”
也就是说，苏宁当时选择“非主流”的空调，主要是受到当时的市场条件和张近东个人社会关系以及财力的制约，是“不得已”的。但这并不是说，张近东是被动选择。他之所以主动选择空调而非进入其他行业，是因为他对空调市场未来的发展有着自己的洞察和判断。
苏宁当年选择卖空调，还有一个重要原因就是断定了南京这么热，空调肯定会有人要。但是关于这个市场的前景，苏宁人也无法预见到中国经济随后这么短时间内就会发展成这样，这在当时是根本不敢想象的。当时南京有很多有钱人能消费得起，但他们还不了解空调，需要苏宁引导、满足他们的需求，然后提供给他们解决方式。
老子说：“大道至简。”就是说大道理是极其简单的。“南京夏天这么热，有人需要空调，我们就卖空调”，这句看似简单的话语，正迎合了现代市场营销学的一个基本原理：满足需求。所谓市场营销，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场行为变潜在交换为现实交换的活动。需求是对有能力购买且愿意购买某个具体产品的欲望。当相当一部分消费者对某种物品有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却无法满足这种需求时，企业的机会就来了，提供有效的商品或服务来满足这些需求。创业关键的一点在于找准市场定位，满足需求。
南京、武汉、重庆及南昌被称为中国长江流域的传统“四大火炉城市”。从历史气象资料分析，这四座城市夏季高温天气多，夜间气温高，空气湿度大。按照资料统计，南京城夏季35℃以上高温天气平均每年19.3天，37℃以上高温天气平均每年4.5天;夜间最低气温在28℃以上的，平均每年13.2天，30℃以上的平均每年1.9天。南京人有一句“夏九九”民谚：“扇子勿离手，出汗如出浴。”这样的高温天气，决定了空调的市场需求。
发现市场需求，并不代表就找到了能为我所用的市场机会。当时空调市场推广面临几个难题：其一，空调是一个新的品类，市场认知度低;其二，价格高，一般的工薪阶层没有消费能力;其三，如何组织货源，如果没有稳定的货源，就只能眼看着市场机会溜走。
张近东认为，前两个难题容易解决，只要加大营销的力度，以南京偌大的城市，一部分先富起来的人足可以让空调市场达到一定的规模。然而，第三个难题却让张近东颇费思量：南京人需要空调，但空调货源何处可寻呢?
当时，春兰在中国的空调业务做得最大。而春兰是江苏的企业，南京是江苏的省会，它走出市场的第一站应该是南京这个省会城市，只要能与春兰合作，就不愁满足不了南京有钱人的空调需求。其实在创立苏宁之前，张近东早就开始接触空调业务了。他还亲自到江苏泰州春兰厂家参观过。正是在这次专门的参观过程中，双方敲下了经销合作的意向。
事实上，和春兰的合作，苏宁还扮演了春兰空调在南京的经营中心的角色。在创业当天，“苏宁交家电”的公司名字边还挂着另外一个牌子—“春兰空调南京经营部”。这种今日看来太普遍的专卖专营，在当时尚属首例，换句话说，苏宁开创了一个全新的商业形态—家电专营模式。此后，这种模式一度成为家电行业的流行模式。
有了和春兰合作的样板效应，很快，苏宁和松下、三洋、三菱、华宝等一线品牌纷纷取得了合作。自此，苏宁完成了“发现潜在需求，寻找市场机会，满足客户需求”的创业三部曲，也成功实现了“以空调为切入点，成功进入家电行业”的夙愿。
